Savdo Varonkasi: Joriy Etish Bosqichlari & Afzalliklari
Rentabellikni oshirish, savdo bo’limi ishini nazorat qilish, marketing va sotish strategiyalarini takomillashtirish – bularning barchasini savdo varonkasi (huni) orqali hal qilish mumkin. Bu nima, uni qanday yaratish va biznesingizdagi savdoni oshirish uchun foydalanish, ushbu maqolada o’qing.
Savdo Varonkasi: Bu Nima?
Savdo varonkasi shunchaki kompaniyadagi savdo holati to’g’risidagi hisobot emas. Bu savdoni boshqarish bo’yicha navigator. Savdo varonkasi har bir mijoz xarid qilish uchun bosib o’tadigan bosqichlarning batafsil vizualizatsiyasini o’z ichiga oladi.
Har bir kompaniyada biznes jarayonlari har xil bo’lganligi sababli, savdo varonkasi har bir biznes uchun o’ziga xos bo’ladi.
Eng oddiy savdo huni bosqichlari quyidagicha bo’lishi mumkin:
- Ehtiyojlarni identifikatsiyalash: Savdo menejeri ehtiyojlarni, byudjetni va mahsulotni sotib olish niyatini aniqlaydi.
- Muzokaralar: Savdo menejeri va mijoz mumkin bo’lgan echimlar tafsilotlarini muhokama qiladilar.
- Taklif: mijoz tayyor taklifni oladi.
- Bitimni yopish, ya’ni xarid qilish.
Savdo varonkalaridan qayerda foydalanish kerak
Savdo varonkasi murakkab ko’p bosqichli bitimlar uchun ajralmas vositadir. Bu har bitta tafsilotni o’tkazib yubormaslik va savdoni samarali boshqarishga yordam beradi.
Avtomatik savdo varonkailari yoki avtomatik varonkalar onlayn biznesda keng qo’llaniladi. Bu yerda savdo jarayoni shunday tashkil etilganki, mijoz savdo menejerlari ishtirokisiz bitimga qadar boradi.
Bundan tashqari, savdo varonkalari konversiya va rentabellikni oshirishni istagan har qanday biznesda qo’llanilishi mumkin.
Savdo varonkasini yaratish sizga quyidagilarga imkon beradi:
- Savdo jarayonini tashkil etish va takomillashtirish;
- To’g’ri rejalashtirish;
- Hisobotlarni yaratish jarayonini soddalashtirish;
- Turli savdo strategiyalarini tahlil qilish;
- Resurslarni samarali taqsimlash;
- Aniqroq va moslashtirilgan ma’lumotlarni olish;
- Kompaniyaning turli bo’limlari o’rtasidagi aloqa sifatini yaxshilash.
Bundan tashqari, vizuallashtirilgan savdo varonkasi xodimlarga o’z vazifalarini yaxshiroq boshqarishga, ishlarni ustuvorlashtirishga va o’z ish faoliyatini boshqarishga yordam beradi.
Savdo Varonkasini Qanday Joiry Etish Kerak?
Savdo varonkasini ishlab chiqish va qurish hal qiluvchi bosqich bo’lib, bu huni kompaniyadagi savdo jarayonining haqiqiy holatini qanchalik to’liq aks ettirishini aniqlaydi.
Savdo varonkasini yaratish uchun siz quyidagi ma’lumotlardan foydalanishingiz kerak:
- Batafsil biznes jarayonlar.
Biznes jarayonlari savdo varonkasining asosidir. Oddiy so’zlar bilan aytganda, bu mijozning xaridni amalga oshirishi uchun qanday qadamlar va harakatlar talab qilinishining aniq bosqichma-bosqich tavsifidir. Agar tavsiflangan va tasdiqlangan biznes jarayonlari bo’lmasa, savdo hunisini qurish ishlamaydi.
- Mijozlar ro’yxati va maqsadli auditoriyaning tanlangan segmentlari.
Har bir xaridor guruhi o’zini boshqacha tutadi. Shunga ko’ra, turli xil yondashuvlardan foydalanish kerak va segmentga qarab savdo varonkasining bosqichlari farq qilishi mumkin.
Albatta, har bir mijozning savdo huni orqali yo’lini kuzatish uchun sizga aloqa ma’lumotlari ko’rsatilgan joriy yoki potentsial mijozlar ro’yxati kerak bo’ladi.
- Ishlash ko’rsatkichlari.
Savdo varonkasini yaratishdan oldin, ushbu maqsadlarga erishishni kuzatish uchun maqsadlar va ko’rsatkichlarni belgilashingiz kerak, masalan:
- Maqsadlaringizga erishish uchun qancha bitimlar yopishingiz kerak?
- Bitimni yopish uchun o’rtacha qancha vaqt ketadi?
- Kerakli miqdordagi bitimlarni yopish uchun qancha potentsial kerak bo’ladi?
Savdo menejerlari jamoasini boshqarish uchun sizda xodimlar uchun KPI (asosiy samaradorlik ko’rsatkichlari) tizimi ham bo’lishi kerak.
Har qanday savdo varonkasida kuzatiladigan majburiy ko’rsatkichlar – bu har bir bosqichdagi mijozlar soni, savdo tsiklining o’rtacha uzunligi, yopiq bitimlar va o’rtacha hisob, konversiya foizi.
Savdo Varonkasini Boshqarish: Maslahatlar va Xatolar
Savdo varonkasini yaratish – bu urushning yarmi. Agar kompaniyada varonka bo’lsa, lekin u to’g’ri ishlatilmasa, u hech qanday qiymat keltirmaydi. Samarali bo’lishi uchun savdo varonkasini qanday boshqarish kerak?
- CRM-ga ma’lumotlarni to’g’ri va batafsil kiriting.
Ma’lumotlar qanchalik aniq bo’lsa, mijozlar xatti-harakatlarini yaxshiroq tushunishingiz mumkin. Kelajakda savdo varonkasini tahlil qilish konversiyalarni oshirish uchun savdo strategiyasini takomillashtirish imkoniyatini beradi. Agar ma’lumotlar CRM-ga tasodifiy kiritilgan bo’lsa, tahlil natijalari shunga yarasha bo’ladi.
- Standart savdo tsikliga rioya qiling.
Savdo varonkasi strategiya va taktikalarni sinash uchun ishlatiladi. Tanlangan usullarning muvaffaqiyatini baholash uchun barcha savdo menejerlari belgilangan standartlarga rioya qilishlarini ta’minlashingiz kerak.
- Savdo varonkasini tahlil qiling va uni o’zgartiring.
Savdo varonkasini muntazam ravishda tahlil qilish savdo bo’limi samaradorligini oshirishning eng muhim shartlaridan biridir. Hech qanday savdo varonka mukammal emas va bir muncha vaqt o’tgach, konversiyani oshirish uchun nimani o’zgartirish yoki yaxshilash mumkinligini ko’rasiz.
Savdo hunisini boshqarishda bir nechta keng tarqalgan xatolarni ko’rib chiqing:
Tez “taslim bo’lish”. Ko’pgina mijozlar xarid qilish uchun bir nechta murojatlarni talab qilishini unutmang. Ya’ni, tranzaktsiyalarning 80% ga yaqini faqat murojatning 5-bosqichida amalga oshiriladi. Agar siz jarayondan juda erta chiqib ketayotgan bo’lsangiz, ehtimol siz ko’plab potentsial xaridorlarni yo’qotasiz.
E’tiborni umidsiz potentsial mijozlarga qaratish. Yana bir ekstremal narsa, o’z sa’y-harakatlaringizni hech qachon xarid qilmaydigan mijozlarga qaratishdir. Ehtimol, ulardan ba’zilari allaqachon mahsulotni sotib olgan. Boshqalar qiziqishni yo’qotgan. Savdo varonkasini boshqarish, shuningdek, e’tiborni yanada istiqbolli xaridorlarga aylantirish uchun qachon orqaga qaytish kerakligini tushunishdir.
Savdo tsiklini uzaytirish. Savdo varonkasi qanchalik uzoq bo’lsa, undan ko’p mijozlar xarid qilmasdan chiqib ketadi. Savdo varonka imkon qadar qisqa bo’lishi muhim, lekin juda qisqa emas. Aks holda, siz hali xaridga erishmagan potentsial mijozlarni yo’qotasiz.
Savdo varonkani ishlatmaslik. Agar siz CRM-da savdo varonkasini o’rnatgan bo’lsangiz, u o’z-o’zidan mo»jizalar yaratmaydi. Savdo varonkasi ishlashi uchun siz undan foydalanishingiz kerak: barcha kerakli ma’lumotlarni kiriting va tahlil qiling.
CRM-dagi Savdo Varonkasi Xususiyatlari
Albatta, siz Excelda savdo varonkasini yaratishingiz mumkin. Ammo varonka vizualizatsiyasi uchun maxsus dasturlardan foydalanish va kengaytirilgan imkoniyatlarni beradi, shuningdek, ko’p vaqtni tejaydi.
CRM-da savdo varonkasi vizualizatsiyasi quyidagi ma’lumotlarga 24/7 kirishni ta’minlaydi:
- Ochiq savdolar hajmi va qiymati;
- Mijozlarning hozirgi bosqichlari va har bir bosqichning konvertatsiya tezligi;
- Lidlar sifati, ularning faolligi va har bir bosqichda oqish darajasi;
- Savdo varonkasining har bir bosqichining asosiy ko’rsatkichlarini amalga oshirish darajasi;
- Menejerlarning samaradorligi: joriy ishlarning miqdori, KPIni amalga oshirish.
KPI Tizimi CRM-da savdo varonkasini boshqarish imkon qadar moslashuvchan va avtomatlashtirilgan. Foydalanuvchi savdo varonkaning har bir bosqichida mijozlar sonini ko’radi. Har bir mijoz uchun tranzaksiya summasi, tayinlangan menejer va mijoz joriy bosqichda bo’lgan kunlar soni ko’rsatiladi. Bundan tashqari, boshqa kerakli ma’lumotlarni qo’shish mumkin.